Slovo, ktoré z vás spraví boháča
Ľudia, ktorí zbohatli vďaka svojej práci, sú takmer s určitosťou presvedčiví a kredibilitní. Byť úspešný a bohatý však tiež znamená byť špecifický v tom, čo chcete, a so zdravou asertivitou žiadať to svoje. Jedno magické slovo však vyčnieva nadovšetko a tým je slovko „lebo“.
Ten, kto si nevypýta, nemá. To je už známa veta, ktorá v sebe nesie množstvo pravdy. Skutočne, mnohí ľudia vás nechajú a spravia to, čo od nich žiadate, ak sa ich na to opýtate. Ak však do svojej žiadosti zaradíte odvoďovaciu vetu za použitia slova „lebo“. Dokonca niekedy stačí použiť len toto jedno magické slovko a pridať hoci aj úplne nepodstatný argument. Dôvodom je, že ľudia chcú vedieť dôvod, prečo robia to, čo robia. Pre ľudí, ktorí majú dar presviedčania, je to teda cesta a spôsob, ako dosiahnuť úspech a zbohatnúť.
JEDNODUCHÝ EXPERIMENT
Ellen Langerová, psychologička z Harvardu, a kolegovia zo City University of New York Arthur Blank a Benzion Chanowitz sa podujali spraviť menší experiment. S cieľom otestovať správanie ľudí zamerali sa na silu slova „lebo“ (v origináli „because“). Spolupracovníkov, ktorí im vo výskume pomáhali, požiadali, aby sa v rade na kopírku predbehli.
V rade, ako pokusné králiky – subjekty, stáli v rozličných skupinách študenti, dokopy 120, pričom nevedeli, na čo je prieskum, na ktorom sa zúčastňujú, zameraný. Tento experiment sa udial ešte koncom 70. rokov, keď bolo zvykom (aj v USA), že na kopírku sa stálo v rade.
"Základom úspechu je asertivita a špecifickosť žiadostí."
Langerová, Blank a Chanowitz otestovali tri rozličné spôsoby, ako sa opýtať ľudí, aby povolili predbehnúť sa v rade. Treba zdôrazniť, že pýtajúci sa mal v ruke len malé množstvo (5) papierov na skopírovanie.
- 1. spôsob: Prepáčte, mám päť stránok. Môžem použiť kopírku?
- 2. spôsob: Prepáčte, mám päť stránok. Môžem použiť kopírku, lebo sa veľmi ponáhľam?
V prvom z týchto dvoch spôsobov kladne odpovedalo 60 percent opýtaných, a teda umožnilo žiadateľovi použiť kopírku. Výsledok druhého spôsobu opýtania bol priam zarážajúci, keď až 94 percent opýtaných povedalo „áno“.Pridanie magického slovka „lebo“ tak okamžite zvýšilo efektivitu žiadosti, a to o značnú mieru.
Výskumníci svoj pokus zopakovali ešte raz, tentoraz však neponúkli žiaden presvedčujúci argument, ako napríklad časovú tieseň, ktorou sa obhajovali v druhom spôsobe. Žiadosť bola jednoduchá:
- 3. spôsob: Prepáčte, mám päť stránok. Môžem použiť kopírku, lebo musím spraviť nejaké kópie? (Placebic information)
To, že ľudia v rade čakali, aby rovnako spravili „nejaké kópie“, netreba zdôrazňovať. Čo je však zaujímavejšie, použitie slova „lebo“ aj s relatívne chabým odôvodnením (placebo informáciou) až v 93 percentách prípadov znamenalo úspech. Pochopiteľne, akademici našli aj limity. Keď sa opýtali, či sa môžu predbehnúť, „lebo ma naháňa slon“, len málokto pustil pýtajúceho sa.
VYSKÚŠAJTE TO SAMI
Keď budete najbližšie posielať ľuďom v práci email, aby odpovedali na jednoduchú otázku, skúste dva spôsoby.
- e-mail č. 1 – Prosím, odpovedzte.
- e-mail č. 2 – Prosím, odpovedzte, lebo potrebujem odpoveď!
Výsledkom vášho experimentu by malo byť, že e-mail č. 2 vám prinesie dvojnásobok odpovedí. Ak neposielate veľa e-mailov, môžete tento pokus vyskúšať v rade pri pokladnici.
VÄČŠIA POMOC POTREBUJE ODÔVODNENIE
Ako sme zdôraznili na začiatku, placebo informácia bola dostačujúca v prípade, že žiadateľ si pýtal len malú pomoc (na skopírovanie mal len 5 strán). Len čo výskumníci zmenili počet strán na 20, výsledky sa výrazne zmenili. Tí, ktorí nedali žiadnu informáciu a opýtali sa len 1. spôsobom, mali úspech len v 24 percentách prípadov. Rovnaké číslo dosiahli aj tí, čo ponúkli len placebo informáciu (3. spôsob: „... lebo musím spraviť nejaké kópie.“).Výrazne úspešnejší boli tí, čo sa opýtali 2. spôsobom, t. j. poskytli dostatočnú informáciu, pričom kladnú odpoveď dostali v 42 percentách prípadoch.
Takže ak chcete byť úspešnými a bohatými, používajte slovo „lebo“, resp. jeho obdoby ako „pretože“ alebo „keďže“. Nezabudnite byť však vo svojich žiadostiach asertívni a hlavne špecifickí za použitia vierohodného odôvodnenia, a potom už len žnite úspech.
Zdroj: Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978), , Journal of Personality and Social Psychology,